創業籌錢?你一定要懂說故事簡報

當投售簡報(Pitch)興起之後,企畫書再也沒人理。投售簡報是結合文字和圖像,闡明創業的沿革和商業模式。它有三項功用:讓人了解、讓人在乎、然後讓人採取行動。

新創業者不只用投售簡報來籌措資金,也用在聘僱員工、尋求能緊密合作的客戶、合作夥伴和供應商。這是在創業初期,創業者們最有效的工具之一。

投售簡報興起,說故事變得關鍵

投售簡報的最大優勢是,它可以讓提案者說出一個偉大的故事。投資人也像所有頂尖業務員一樣,他們知道手上的數據資料一點也不重要,有能力說出引人入勝的企業故事,才是重點。

對於理想懷抱熱情的人,往往會透過書寫、筆記、甚至電子郵件,把想法整理清楚。這一連串的過程紀錄,等於是把大腦裡想法具體成形,然而,假使你希望別人也了解其中的錯綜複雜,你得找方法把它變得更容易理解。

把商業模式寫在紙上,就是第一步。這個方式迫使創業者把新事業「拆解」成個別的要素,然後清楚說明。也可以說,除非你把腦中的想法確實寫出來,否則無法優化你的商業模式。

對初次創業者而言,有人針對他們的想法提供建議,比提供資金更可貴,有時還能視為成功的前兆。在我們訪談投資者和創業者時,會聽到這些老生常談:倘若你想獲得關於新創事業的建言,請花錢。倘若你想獲得新創事業的資金,請諮商。想要成功,以上兩者皆需要。

為了自己,也為了任何一位相關人士,你應該將新創事業的未來展望和商業模式,準備成一份投售簡報,供人評論、發表看法,以及增加或刪減內容。

好故事要講的事

投售簡報的呈現方式通常是投影片。用投影片把你的故事(你希望達成的夢想)分割成容易消化的一小格一小格圖片。每一張投影片都勾勒出你這個想法或新事業的不同層面,一步步鋪陳投售遊說的情節發展。

鋪陳到最後,你會有一份完整的簡報檔案,然後你要為每一次的會議或口頭簡報,將故事重新排列組合。

簡報封面的三個一──勾起觀眾的預期

‧一個清楚的商標。

‧一張吸引人的圖片。

‧一句說明性的標題。

除了簡報封面外,你還得留意下列主要結構:

概述:只能用15秒──我們公司是做什麼的?

‧清晰易懂:必須讓對方非常容易了解你的公司在做些什麼。

‧自信氣勢:新創事業是大膽向前衝的事業,所以你對新事業的重點介紹,應該展現出可以做大事的精力和自信。

‧你的熱情:假如連你自己都對新事業展現無關緊要的態度,其他人更不會放在心上。

機會──這個市場發生了什麼事?為什麼現在是機會?

‧爆炸性的產業,市場成長快速:關於爆炸這個字眼,指的是成長非常非常的快速。市場成長越快速,新創事業的成功機會就越大。

‧市場的不明確性和模稜兩可:市場缺乏明確性,讓你的創業計畫比較容易展現出差異。

‧周全嚴謹:這張投影片足以證明你已經做過嚴謹的研究,確實比聽眾更了解市場的一切。

問題──你想解決什麼事?

‧這是市場裡的大問題:證明這項問題是許多人、特定數量的族群每天都會面臨的困擾。

‧你有深刻的了解:以自信心和同理心,展現出你對這個市場的複雜動態有足夠的了解。

‧感同身受的故事:可以用一名真實人物的簡短故事,以及他對該問題的親身體驗,以此突顯出這項問題的重要。

解決方案──你會如何解決問題?

‧美感:你的解決方案應該具備該有的美感。

‧驚奇:你的解決方案應該讓聽眾前所未聞。

‧可重複、可延伸:可以證明你提出的解決方案是可以適用在市場上,不斷反覆採用的。

‧解決惱人的麻煩:要很明確,你的解決方案可以解除客戶長期以來的麻煩事。

‧卓越的專業團隊:這是誇耀你的專業團隊多麼優秀的機會,表現你們會為大家創造出令人欣喜的事物。

集客力──有何證據顯示,你的創業計畫可以成功?

‧成長性:表現出快速成長的動能。

‧你引用的評量方式:清楚說明你的評量指標,以及為什麼採用這項指標。

‧你有明確的銷售流程:顯示出你是如何吸引、培養、評估及篩選客戶、結案,以及提供售後服務。

客戶或市場──誰是你的客戶?客源有多少?

‧客戶的長相:形容客戶特質時,設法讓聽眾聯想某位認識的人。

‧明確定義市場,而非憑空想像:關於有多少人符合你的客戶描述,要提供明確的數字,包括有可能購買商品的人數、其中確實會購買的客戶比例,以及優先的客層是誰。

‧收益:假設有了付費的客戶,那麼就更容易證明你的商品會有市場需求。

怎麼樣說出一個偉大的故事?

自古以來,故事一向是翻轉世界者所偏好的工具。有些偉大的想法你從沒聽過,有些則能翻轉世界,差別就在於創始者是否有能力說出動聽的故事。當你把故事融入遊說的內容中,讓聽眾注意到偉大故事裡的人物,就能夠提升影響的能量。

一個好的創投故事,要說四種:

從創業者的角度說故事

1. 你過著尋常的生活,沒有意識到任何異狀。

2. 突然之間,你受到啟發頓悟了,感應到冒險的召喚。

3. 你接受了挑戰,大膽行動。

4. 這項行動讓你產生新的目的和理解,繼續推動著你前進,直到現在。

從客戶的角度說故事

1. 介紹老喬。老喬有一項深受其擾的問題。

2. 老喬試了許多方法,都沒辦法解決他的問題。

3. 直到有一天,老喬找到(你的神奇產品)。

4. 現在老喬好開心,他把這個好消息告訴所有的朋友。難道你不想跟老喬一樣開心嗎?

從產業的角度說故事

1. 長期以來,這個產業都是根據所處環境下衍生的一套模式運作。

2. 由於某些特定的社會、科技或經濟因素,這些模式已經無法帶來好處,反而為該產業的主要參與者帶來問題。

3. 這項改變為某人創造出獨特的進入機會,可以善用新的環境條件。

從企業成長的角度說故事

1. 我們採取了行動。

2. 有了結果。我們從這些結果中學習,然後採取更多行動。

3. 接著達成令人難以置信的進展。

4. 雖然已經大有進展,但我們能預見更宏大的發展。